Formation prospection commerciale : développez votre activité


La formation prospection commerciale permet de définir concrètement ses priorités de prospection, prendre des rendez-vous efficaces par téléphone, adapter sa stratégie de vente.

Avr 27, 2021 @ 23 h 29 min

Vous avez un challenge de prospection à relever ?

Vous voulez confronter et renouveler vos pratiques ?

 

Alors, la formation prospection commerciale sera l’occasion pour vous de découvrir la méthodologie pour structurer votre activité commerciale. Mais également d’acquérir une aisance relationnelle avec vos prospects. Et de maîtriser les points clés de la négociation commerciale en face à face.

En outre, cette formation permet d’optimiser les résultats des actions de prospection grâce à une méthode structurée de préparation et à des techniques de communication éprouvées.

 

formation prospection commerciale

 

La Formation prospection commerciale est indispensable de nos jours pour tous les commerciaux. En effet, cette formation permet de sensibiliser de l’intérêt de la prospecter régulièrement, de maîtriser les techniques et les outils de la prospection et enfin de mener une argumentation «commerciale» réussie.

Les modalités de formation

Modalités pédagogiques
Les apports théoriques sont transmis aux apprenants. Et ce au travers de présentations des concepts ou outils de la part du formateur.
Puis des cas pratiques sous forme de situations concrètes à résoudre suivis de la solution seront proposés par le formateur. S'en suivront de nouvelles mises en pratique.

Moyens pédagogiques

Vidéoprojecteur et tableau blanc. Un ordinateur par participant doté des logiciels étudiés.
Un accès à notre plateforme extranet exclusivement réservée à nos apprenants via mot de passe.
Les stagiaires pourront télécharger des supports numériques (fiches de cours, exercices, cas pratiques) sous format PDF et ou MP4 (vidéos, elearning).
Evaluation de la formation
Evaluation des participants en début, en cours et en fin de formation afin d'évaluer le degré d'acquisition des contenus.
L'évaluation privilégiera la réalisation d’exercices pratiques corrigés.
Evaluation de la capacité de l’apprenant à être autonome dans la réalisation des tâches et ou exercices demandés.
Une attestation de fin de formation sanctionnera l’acquisition des savoirs des participants
Délais d'accès
6 jours dans le cadre d'une formation CPF
1 à 2 mois dans le cadre d'une prise en charge OPCO
3 à 6 mois pour une reconversion professionnelle (salaire et formation pris en charge par Transition Pro ex Fongecif)
Référent handicap
Nous sommes en mesure d’accompagner ou de réorienter les personnes en situation de handicap.
Pour un accompagnement personnalisé lié à un handicap merci de contacter notre référent handicap Dane TEIKI à l'adresse suivante dane.teiki@beziers-formation.com.
Un espace extranet sur notre site internet est exclusivement réservé à nos stagiaires.
D'autre part une analyse précise des besoins de chaque apprenant avant la formation est réalisée.
Enfin une équipe à l'écoute et un suivi individualisé.
Lieu de la formation
Les séances peuvent se dérouler dans notre centre de formation sur Sérignan, à domicile ou sur le lieu de travail (avec accord de l’employeur).

 

Programme

  1. Organiser sa prospection :
  • Définir ses objectifs et ses cibles selon le cadre de la politique commerciale de l’entreprise
  • Création d’un fichier prospect.
  • Choisir ses moyens de prospection : mailing / téléphone, e-mailing.
  1. Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés :
  2. a) Prospection téléphonique :
  • Découvrir les clés de la communication téléphonique
  • Prendre RDV : techniques et méthodes
  • Construire la phrase d’accroche
  • Passer les barrages secrétaires
  • Répondre aux objections : o Prix o Disponibilité  o Qualité  o Délais
  • Savoir conclure positivement
  • Accepter le refus… pour mieux revenir
  1. b) Prospection Physique :
  • Identifier les principes de la communication : PNL
  • Découvrir la technique des 4C : connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
  1. Réussir le premier entretien en face à face :
  2. a) Préparer un entretien de vente :
  • Collecter les informations de votre client
  • Définir l’objectif et la stratégie de l’entretien
  • Connaitre le poids de chaque interlocuteur/décideur/prescripteur
  • Se préparer mentalement à réussir
  1. b) Conduire un entretien de vente :
  • Comment établir le climat de confiance ?
  • Maitriser les techniques d’observation et de synchronisation
  • Développer vos capacités d’écoutes et d’analyse grâce à la phase de découverte
  • Découvrir les besoins, motivations et les valeurs du client
  • Maitriser la reformulation synthèse pour analyser contrôler et hiérarchiser les informations
  1. c) Proposer une solution et argumenter :
  • Développer les avantages de votre offre (méthode BAC)
  • Apporter les preuves de vos affirmations, démonstration, échantillons, références
  • Découvrir les techniques pour convaincre
  1. d) Gérer les objections :
  • Objections fondées ou non fondées
  • Les objections prétextes
  • Objections prix
  1. e) Conclure pour vendre :
  • Connaitre les techniques pour parvenir à un accord
  • Formaliser la transaction, contrat, bon de commande
  1. Assurer le suivi de sa prospection :
  • Mettre en place un plan de prospection.
  • Créer un rythme de prospection.
  • Établir un plan de relance et de suivi.
  • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
  • Faire de chaque client un apporteur d’affaires.