Formation prospection commerciale : développez votre activité

La formation prospection commerciale permet de définir concrètement ses priorités de prospection, prendre des rendez-vous efficaces par téléphone, adapter sa stratégie de vente.

Vous avez un challenge de prospection à relever ?

Vous voulez confronter et renouveler vos pratiques ?

 

Alors, la formation prospection commerciale sera l’occasion pour vous de découvrir la méthodologie pour structurer votre activité commerciale. Mais également d’acquérir une aisance relationnelle avec vos prospects et de maîtriser les points clés de la négociation commerciale en face à face.

En outre, cette formation permet d’optimiser les résultats des actions de prospection grâce à une méthode structurée de préparation et à des techniques de communication éprouvées.

 

formation prospection commerciale

 

La Formation prospection commerciale est indispensable de nos jours pour tous les commerciaux. En effet, cette formation permet de sensibiliser de l’intérêt de la prospecter régulièrement, de maîtriser les techniques et les outils de la prospection et enfin de mener une argumentation «commerciale» réussie.

Programme

  1. Organiser sa prospection :
  • Définir ses objectifs et ses cibles selon le cadre de la politique commerciale de l’entreprise
  • Création d’un fichier prospect.
  • Choisir ses moyens de prospection : mailing / téléphone, e-mailing.
  1. Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés :
  2. a) Prospection téléphonique :
  • Découvrir les clés de la communication téléphonique
  • Prendre RDV : techniques et méthodes
  • Construire la phrase d’accroche
  • Passer les barrages secrétaires
  • Répondre aux objections : o Prix o Disponibilité  o Qualité  o Délais
  • Savoir conclure positivement
  • Accepter le refus… pour mieux revenir
  1. b) Prospection Physique :
  • Identifier les principes de la communication : PNL
  • Découvrir la technique des 4C : connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
  1. Réussir le premier entretien en face à face :
  2. a) Préparer un entretien de vente :
  • Collecter les informations de votre client
  • Définir l’objectif et la stratégie de l’entretien
  • Connaitre le poids de chaque interlocuteur/décideur/prescripteur
  • Se préparer mentalement à réussir
  1. b) Conduire un entretien de vente :
  • Comment établir le climat de confiance ?
  • Maitriser les techniques d’observation et de synchronisation
  • Développer vos capacités d’écoutes et d’analyse grâce à la phase de découverte
  • Découvrir les besoins, motivations et les valeurs du client
  • Maitriser la reformulation synthèse pour analyser contrôler et hiérarchiser les informations
  1. c) Proposer une solution et argumenter :
  • Développer les avantages de votre offre (méthode BAC)
  • Apporter les preuves de vos affirmations, démonstration, échantillons, références
  • Découvrir les techniques pour convaincre
  1. d) Gérer les objections :
  • Objections fondées ou non fondées
  • Les objections prétextes
  • Objections prix
  1. e) Conclure pour vendre :
  • Connaitre les techniques pour parvenir à un accord
  • Formaliser la transaction, contrat, bon de commande
  1. Assurer le suivi de sa prospection :
  • Mettre en place un plan de prospection.
  • Créer un rythme de prospection.
  • Établir un plan de relance et de suivi.
  • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
  • Faire de chaque client un apporteur d’affaires.